Según el estudio ‘El Futuro de la Visita Médica’, el rol del visitador médico evolucionará hacia la figura de asesor científico digital, capaz de aportar valor tanto en el contacto presencial como en los nuevos entornos virtuales. "El futuro es híbrido. La visita presencial seguirá siendo muy relevante, especialmente a la hora de informar sobre productos complejos y novedosos, porque el valor de la confianza y el intercambio directo sigue siendo insustituible. Ahora bien, los canales digitales amplían las posibilidades y lo importante es que el visitador sepa adaptarse al canal que aporte más valor en cada momento, con disponibilidad constante como apoyo científico y estratégico", afirma a través de www.farmacosalud.com María Valdés, directora de Carreras Profesionales de la escuela de posgrado CESIF-metrodora.
CESIF-metrodora y la consultora Inizio han presentado los resultados de un análisis prospectivo que, basándose en la realización de encuestas a 60 directivos del área de ventas y marketing de la industria farmacéutica en España, pronostica cuál será el perfil del visitador médico para los próximos cinco años. Cabe recordar que este tipo de profesional se encarga de proporcionar a médicos -y otros profesionales sanitarios facultados para prescribir- información científica, verificada y actualizada sobre medicamentos y terapias que se han desarrollado en la industria farmacéutica, o bien reforzar la permanencia de los productos que ya están comercializados.
Formación en ciencias de la salud
Por lo general, el perfil de visitador médico que opera en territorio español se corresponde con un asesor que tiene formación en ciencias de la salud. "Lo que cambia es el nivel de especialización que exige cada producto: no es lo mismo presentar una terapia onco-hematológica innovadora que un fármaco más consolidado en patologías menos complejas. En todos los casos, lo esencial es aportar valor real al médico: dar información científica, clara y útil en el poco tiempo del que dispone el visitador", apunta Valdés.
En principio, el objetivo del visitador médico es favorecer una prescripción racional, segura y basada en los rigores de la ciencia. No obstante, su labor también está dotada de una vertiente comercial, aunque entendida "de manera estratégica. El impacto comercial no se limita a impulsar la prescripción, sino que también pasa por reforzar el conocimiento del médico y acompañarle en su práctica clínica, con la vista siempre puesta en el beneficio para el paciente. Se trata de diferenciar el producto desde la evidencia científica, mostrando cómo dicho artículo aporta valor real en la atención sanitaria, con el fin último de ayudar al profesional de la salud a tomar decisiones que tengan un impacto en la vida de sus pacientes", sostiene la especialista.
El nuevo y próximo perfil de visitador médico se caracterizará por mantener un equilibrio entre la cercanía humana y la inteligencia digital. Según el informe, el 25% de los expertos considera que la personalización de la información para cada facultativo será la competencia más determinante, seguida del conocimiento y manejo de herramientas de IA (Inteligencia Artificial) y análisis de datos (17%), y la flexibilidad ante el cambio tecnológico (12%). A todo esto se le suma la importancia de la adquisición de habilidades para la comunicación en entornos digitales, el pensamiento estratégico y la formación continua en nuevas tecnologías aplicadas a la visita médica, un conjunto de recursos que completan un mapa competencial mucho más complejo que el desarrollado hasta ahora con el modelo tradicional de agente visitador.
Copilotos digitales
El estudio identifica, asimismo, las iniciativas que las empresas ya están implementando para modernizar el rol de estos profesionales. Entre ellas destacan el uso de IA para planificar rutas y preparar materiales personalizados, la incorporación de copilotos digitales que apoyan al delegado en sus interacciones, la digitalización de la fuerza de ventas ligada a incentivos y la creación de programas de liderazgo y coaching enfocados en el rendimiento. Estas medidas buscan transformar al visitador en un gestor estratégico de su territorio, con mayor autonomía, visión de negocio y capacidad de decisión.
Un copiloto digital no es más que una herramienta de IA que ayuda al visitador en la preparación y en la visita: optimiza rutas, sugiere contenidos, simula objeciones o entrena respuestas. "Aporta eficiencia y rapidez, pero el verdadero diferencial del visitador está en lo que hace por encima del algoritmo: aportar criterio científico, visión estratégica y confianza al médico", matiza Valdés.
Todo ello conforma un panorama semivirtual que, de acuerdo con la directora de Carreras Profesionales de CESIF-metrodora, tampoco está exento de riesgos, si bien son incertidumbres que pueden controlarse desde un principio con la formación y el ideario adecuados: "el riesgo está en delegar demasiado. La IA debe ser un complemento, no un sustituto. El núcleo de la visita médica seguirá siendo humano por la capacidad del visitador para comunicar, contextualizar y aportar confianza. La tecnología puede preparar el terreno, pero la diferencia la marcan las personas".
"Trabajas por encima o por debajo del algoritmo"
Todos los programas del centro CESIF incorporan de manera transversal módulos de liderazgo, Inteligencia Artificial, Big Data y mentoring con un objetivo claro: la empleabilidad de los alumnos. "Como escuela de posgrado especializada, siempre estamos atentos a las necesidades del mercado y a los perfiles emergentes en la industria farmacéutica. Además, contamos con un posgrado específico para este ámbito, el Máster en Medical Affairs y MSL, que responde a la creciente demanda de profesionales preparados para afrontar el futuro de la visita médica", explica Valdés mediante un comunicado.
Por su parte, Rafael Areses, médico, asesor sénior y experto en IA aplicada a la salud, coincide con Valdés a la hora de poner en valor la intervención humana, en el sentido de que no hay que perder de vista la riqueza intrínseca del intelecto y trato humanos. Ahora bien, "trabajas por encima o por debajo del algoritmo", resalta a renglón seguido, incitando con ello a reflexionar sobre la evolución de la Inteligencia Artificial en todos los ámbitos y sobre el papel que las personas deben asumir en esta nueva era tecnológica.
Pedro del Valle, sales and operations director en Inizio Engage, subraya que "la clave del futuro de la visita médica será la capacidad de personalizar cada interacción apoyándose en la tecnología, para ofrecer un valor real al facultativo y al paciente".
Fuente: Farmacosalud.com